Caso 01
Lanzar un producto de TV digital (IPTV/OTT) para el segmento corporativo en un mercado dominado por cable tradicional
Contexto de negocio
Telefónica necesitaba completar su oferta de cuádruple play (el famoso 4P: telefonía fija, móvil, internet y TV) en Argentina. La TV era la pieza faltante, y no por el revenue directo del producto: la estrategia era rentabilizar y fidelizar la base existente — un cliente con 4 servicios contratados tiene un costo de cambio mucho más alto que uno con 2, y eso impacta directo en el churn de toda la compañía.
La infraestructura IPTV ya existía por la inversión residencial, y el segmento Empresas no tenía oferta de video integrada. La ventana era clara: cerrar el combo antes que la competencia — no para ganar con la TV, sino para blindar el negocio completo.
Problema real
No era un problema técnico — era de coordinación y foco. Cuatro áreas (IT, Marketing, BI, Comercial) con prioridades propias, un roadmap ambicioso, y el riesgo clásico de los lanzamientos corporativos: que el producto salga tarde, sobredimensionado y sin canal comercial preparado para venderlo.
Opciones que evalué
Decisión y por qué
Opción B. El razonamiento: en B2B corporativo la venta la hace el canal comercial, no las features — un producto confiable y en plazo que el canal pueda vender vale más que uno perfecto que llega tarde. Además, el feedback de clientes corporativos reales iba a ordenar el roadmap post-lanzamiento mejor que cualquier supuesto interno.
Ejecución
Prioricé el backlog B2B con criterio de habilitación comercial (¿esto ayuda al canal a vender?), coordiné entregas quincenales con IT y BI, y propuse automatizar onboarding y soporte post-activación para que la experiencia no dependiera de canales asistidos — reduciendo esfuerzo operativo desde el diseño, no como parche posterior.
Resultado
Qué mediría hoy si lo relanzara
Churn comparado de clientes 4P vs. 2P/3P — la métrica que valida toda la estrategia de convergencia. Y a nivel producto: activación a 30 días por cuenta corporativa, adopción por seat, esfuerzo de soporte por cliente (tickets/cuenta) y revenue incremental por cliente existente vs. cliente nuevo.